Mengapa Bisnis Tidak Menjual

Akan menyenangkan untuk hidup di dunia di mana setiap bisnis untuk dijual dijual dengan harga tinggi. Meskipun tidak ada bisnis sempurna yang bebas dari semua

cacat, ada sejumlah masalah yang dapat menghambat penjualan yang dapat diperbaiki, jika diberikan waktu yang cukup. Artikel ini mencantumkan sepuluh

alasan yang sering disebut sebagai faktor yang berkontribusi dalam penjualan yang gagal atau kesepakatan yang diselesaikan dengan nilai kurang dari potensi.

Perantara kiat merencanakan bisnis perlu di muka dengan klien penjual mereka, mendidik mereka tentang tantangan yang dihadapi, dan kemungkinan dampak yang satu atau lebih dari masalah ini akan menyelesaikan transaksi yang sukses.

1. HARAPAN UNREALISTIK

Sebuah. Penilaian / Daftar Harga:

Bisa dibilang, harga sebuah bisnis terdaftar adalah salah satu elemen penting untuk penjualan yang sukses. Keterikatan emosional pemilik dengan bisnis

mereka, ditambah dengan keinginan perantara bisnis yang tidak berpengalaman untuk mendapatkan listing dan menyenangkan penjual, dapat menjadi resep

bencana. Bisnis yang terlalu mahal akan menghalangi pembeli yang berpengetahuan luas untuk membangun komunikasi. Selain itu, akan sangat sulit

untuk mempertahankan penilaian ketika sebuah bisnis dihargai dengan tidak realistis. Hasil khasnya adalah bahwa listing akan mereda di pasar dan

pemulihan menjadi lebih sulit. Setelah berada di pasar selama berbulan-bulan tanpa henti dengan harga yang salah, proses penetapan harga ulang dan

pencatatan ulang menciptakan serangkaian tantangan baru, yang paling tidak adalah mempertahankan kredibilitas.

b. Ketentuan dan / atau Struktur yang Tidak Realistis

Struktur kesepakatan, alokasi aset, dan manajemen pajak harus ditangani secara proaktif dan awal dalam proses. Seringkali Pembeli dan Penjual menempatkan

semua fokus pada harga jual dengan mengorbankan ‘hasil bersih setelah pajak’ dari transaksi bisnis. Dalam kebanyakan kasus, penjual dapat mencapai

kesepakatan yang memberikan manfaat ekonomi yang lebih besar ketika Pengacara Pajak / CPA yang berpengalaman membantu menyusun struktur

transaksi. Selain struktur ada sejumlah masalah lain yang bisa bermasalah, termasuk:

  • Penjual menegaskan semua uang tunai pada saat penutupan dan tidak fleksibel dalam menegosiasikan persyaratan lainnya.
  • Keengganan pembeli untuk menandatangani jaminan pribadi
  • Kurangnya konsensus tentang Alokasi Aset
  • Penjual bersikeras hanya menjual saham (biasanya dengan C-Corp)
  • Ketidakmampuan untuk menegosiasikan pembiayaan penjual yang adil, hasil, atau ketentuan untuk yang tidak bersaing

2. PENASIHAT PROFESIONAL

Agar penjualan berhasil, pemilik bisnis harus memiliki tim penasihat yang tepat. Perantara merger & akuisisi yang berpengalaman akan memainkan peran

paling penting – mulai dari penilaian bisnis hingga menegosiasikan syarat, ketentuan, dan harga penjualan serta segala sesuatu di antaranya (pemasaran

rahasia, kualifikasi pembeli, dll). Selain dari penasihat M&A, seorang pengacara bisnis yang berspesialisasi dalam transaksi bisnis sangat penting. Sekali lagi,

“yang berspesialisasi dalam transaksi bisnis”. Setiap profesional yang telah berkecimpung dalam industri ini selama lebih dari satu tahun akan dapat

menunjuk ke sebuah transaksi yang gagal karena pengacara yang dipilih tidak memiliki keahlian khusus dalam menangani transaksi bisnis. Selain itu, BPA yang

kompeten yang memiliki pengetahuan tentang penataan transaksi bisnis akan menjadi peran kunci ketiga. Sementara penasihat hukum dan pajak pemilik bisnis

saat ini mungkin memiliki niat terbaik dalam membantu klien mereka dengan penjualan bisnis, jika mereka tidak berpengalaman dengan merger dan akuisisi,

akan sangat dianjurkan untuk mengevaluasi alternatif. Dalam beberapa kasus, ada satu kesempatan ketika penawaran telah diterima dan karena itu penting

untuk tidak mencoba membuat kesepakatan yang di luar jangkauan dan tidak mungkin untuk diselesaikan.

3. MENURUN PENDAPATAN / KEUNTUNGAN

Mayoritas pembeli mencari bisnis yang menguntungkan dengan pendapatan dan laba yang meningkat dari tahun ke tahun. Ketika sebuah bisnis memiliki rekam

jejak yang kurang baik dengan hasil yang bervariasi atau kemungkinan pendapatan dan / atau laba yang menurun, komplikasi dengan penjualan bisnis

kemungkinan akan terjadi. Pengurangan keuntungan dan pendapatan tidak hanya akan mempengaruhi ketersediaan dana pihak ketiga, tetapi juga akan

berdampak material pada penilaian bisnis. Sementara pembeli secara tradisional membeli bisnis berdasarkan kinerja masa depan yang diantisipasi, mereka akan

menghargai bisnis pada pendapatan historisnya dengan fokus utama pada 12-36 bulan sebelumnya. Untuk bisnis yang memiliki keuangan yang memburuk,

penjual harus dapat mengartikulasikan alasan yang akurat untuk penurunan tersebut. Pemberi pinjaman dan pembeli harus mendapatkan pemahaman yang

realistis tentang kinerja yang kurang baik untuk menilai dampak yang mungkin terjadi pada hasil di masa depan. Dalam kasus di mana penjual yakin bahwa

penurunan itu anomali dan tidak mungkin terulang lagi, penataan komponen harga pembelian dalam bentuk untung mungkin akan diperlukan. Dalam keadaan

lain, ketika ada dua atau lebih tahun penurunan, pembeli dan pemberi pinjaman akan mempertanyakan “di mana bagian bawah?” dan apa yang normal

baru. Dalam situasi ini, penurunan penilaian tidak dapat dihindari. Arus kas adalah pendorong di balik penilaian bisnis dan akuisisi bisnis. Konsistensi dan

kualitas pendapatan dan pendapatan akan menjadi salah satu titik fokus utama ketika menilai suatu akuisisi. Itu semua berhubungan dengan

risiko.umumnya berada dalam permintaan yang lebih besar daripada bisnis yang menghasilkan pendapatan berdasarkan model berbasis proyek.

4. BUKU-BUKU YANG LAKUKAN ATAU TIDAK LENGKAP

Salah satu komponen paling penting untuk penjualan bisnis yang sukses adalah agar bisnis mempertahankan laporan keuangan yang akurat, terperinci, dan

bersih yang sesuai dengan laporan pajak yang diajukan. Laporan keuangan ini tidak hanya akan menjadi dasar penilaian bisnis tetapi mereka juga akan menjadi

kriteria untuk apakah bisnis akan memenuhi syarat untuk pendanaan transaksi bank. Terlalu sering bisnis dikelola sebagai bisnis gaya hidup murni yang hanya

berfokus pada kompensasi pemilik jangka pendek, tanpa memperhatikan membangun nilai jangka panjang. Dalam kasus ini, pemilik telah mengambil

pengeluaran pribadi yang sangat liberal yang mungkin tidak dapat ditambahkan kembali ketika memperoleh penghasilan yang disesuaikan. Mengingat pentingnya

mewakili dokumen-dokumen ini, pemilik bisnis harus memastikan bahwa buku-buku dikelola secara profesional dan terkini. Catatan yang berantakan, tidak

lengkap, kedaluwarsa atau mengandung terlalu banyak pengeluaran pribadi hanya akan memberi calon pembeli dan pemberi pinjaman alasan untuk

mempertanyakan keakuratan pembukuan. Last but not least, bisnis yang memiliki ‘komponen tunai’ perlu melaporkan 100% dari pendapatan ini agar dapat dimasukkan dalam penilaian.

5. KONSENTRASI PELANGGAN

Bisnis yang memiliki sedikit pelanggan yang menghasilkan persentase besar dari pendapatan perusahaan, mungkin akan memiliki masalah konsentrasi pelanggan,

terutama jika satu klien mewakili lebih dari 10% dari penjualan. Penting bagi pemilik bisnis untuk mengetahui bahwa bisnis yang tidak memiliki basis

pelanggan yang luas dan beragam memiliki tingkat risiko yang lebih tinggi bagi pembeli karena kehilangan salah satu dari klien besar ini dapat berdampak

material pada pendapatan masa depan. Akibatnya, konsentrasi pelanggan akan berdampak pada penilaian, struktur kesepakatan, dan penjualan

bisnis. Konsentrasi vendor dan industri juga dapat menimbulkan komplikasi ketika menjual bisnis. Spesialisasi dapat menjadi keunggulan kompetitif untuk bisnis dan membantu dalam memenangkan kontrak. Namun,

6. PEMILIK ADALAH BISNIS

Bukan hal yang aneh bagi pemilik untuk memainkan peran penting dalam operasi dan manajemen bisnis. Ini khususnya berlaku untuk perusahaan kecil. Di mana

situasi ini dapat menimbulkan masalah adalah ketika pemilik tidak hanya menghadapi bisnis tetapi juga sangat terlibat dengan semua aspek perusahaan –

penjualan, pemasaran, operasi, manajemen, pemasaran, dan keuangan. Jika tidak ada karyawan kunci dan ada beberapa proses dan prosedur tertulis, bisnis

tidak memiliki alur kerja yang dapat diandalkan dan berulang. Ketika menjadi jelas bahwa bisnis tidak dapat beroperasi secara efektif tanpa keterlibatan pemilik

dan pengetahuan pribadi, itu menjadi masalah. Yang sama memprihatinkan adalah hubungan pemilik mungkin dengan pelanggan bisnis. Jika pelanggan

melakukan bisnis dengan perusahaan sebagian besar di bagian dari hubungan dengan pemilik, situasi ini akan menciptakan kekhawatiran retensi pelanggan dan

kemungkinan masalah transisi ketika bisnis sedang dijual. Singkatnya, pembeli menginginkan bisnis yang dapat beroperasi secara independen dari pemilik bisnis saat ini.

7. PEMILIK (S) ADALAH PENUAAN DAN TELAH TERLAMBAT

Bukan hal yang aneh bagi pemilik bisnis untuk berpuas diri setelah menjalankan perusahaan untuk waktu yang lama. Menjadi lelah dan kekurangan ‘api di perut’

sebelumnya memiliki cara untuk meluas ke dasar-dasar bisnis. Jumlah perdagangan menunjukkan bahwa bisnis berpartisipasi dalam penurunan,

perjalanan dan panggilan penjualan pelanggan baru yang secara rutin terjadi setiap hari di tahun-tahun awal, telah dipasangkan. Pengeluaran investasi untuk

peningkatan peralatan, penggantian kendaraan atau program pemasaran telah dikurangi. Inovasi terhenti dan bisnisnya menggunakan pilot

otomatis. Keuangannya untungnya tetap stabil tetapi untuk berapa lama? Seorang pemilik yang telah menjadi terbakar hampir tidak terhindarkan

mentransmisikan kurangnya semangat mereka dan pergi ke staf dan klien mereka dengan sejumlah cara halus. Hasil akhirnya adalah kinerja perusahaan

perlahan mulai memburuk. Sayangnya, situasi ini dapat menjadi lebih parah ketika pemilik akhirnya membuat keputusan untuk menjual bisnis dan memeriksa

secara mental pada saat terburuk. Mentransfer kepemilikan dapat dilihat oleh beberapa orang sebagai proses yang sangat emosional, dan keputusan untuk

menjual pada waktu yang tepat sering diabaikan sampai masalah dipaksakan kepada pemilik (kegagalan kesehatan, perceraian, cacat, dll.) Dan biasanya di sebagian kecil dari penilaian sebelumnya.

8. INDUSTRI MENGHANCURKAN ATAU DIPEROLEH

Selama dua abad terakhir telah ada sejumlah industri yang telah berkembang dan tumbuh secara signifikan. Dalam kerangka waktu yang sama, banyak industri

baru telah dibuat sementara yang lain telah punah. Prospek masa depan untuk industri tertentu akan memiliki dampak langsung pada penilaian dan pemasaran

bisnis selama penjualan. Bisnis yang menghadapi keusangan atau terperosok dalam industri yang menyusut akan menghadapi perjuangan berat ketika tiba

saatnya untuk mentransisikan atau menjual perusahaan. Mempertahankan beragam penawaran produk dan layanan yang relevan dengan pasar, tidak hanya

hari ini, tetapi juga dengan pandangan ke masa depan, akan memungkinkan pemilik bisnis untuk menghindari situasi ini. Ini tidak hanya akan membantu

mengurangi dampak dari penurunan penjualan tetapi juga menunjukkan kepada calon pembeli bahwa bisnis memiliki jalur yang jelas untuk tumbuh di masa depan.

9. MEMILIH LENDER YANG SALAH

Dari persetujuan permohonan pinjaman hingga pendanaan transaksi adalah proses dalam transaksi bisnis yang dapat memakan waktu enam minggu atau

lebih, yaitu dengan pemodal akuisisi bisnis yang ‘berpengalaman’. Banyak kesepakatan yang berantakan selama jangka waktu ini karena pembeli menjadi

selaras dengan lembaga keuangan yang salah. Tidak ada yang lebih buruk, bagi semua pihak yang terlibat, untuk mengetahui empat minggu ke dalam proses

bahwa baik persyaratan pinjaman yang dijanjikan sebelumnya tidak benar atau lebih buruk, bahwa penjamin emisi bank menolak pinjaman.

Di bidang akuisisi bisnis, tidak semua bank / pemberi pinjaman sama. Ada pinjaman konvensional, pinjaman yang didukung SBA, dan ada pemberi pinjaman

yang menyediakan pembiayaan berbasis arus kas dan lainnya yang hanya menyediakan pendanaan berbasis aset. Satu bank dapat menolak peminjam

untuk pinjaman SBA 7a sementara lembaga lain akan segera menerimanya. Setiap pemberi pinjaman memiliki kriteria pinjaman yang unik dan sering dimodifikasi sendiri. Oleh karena itu, pembeli perlu memastikan bahwa

mereka bekerja dengan pemberi pinjaman yang tepat sejak hari pertama, atau waktu yang berharga terbuang sia-sia yang menyebabkan kesepakatan

dikompromikan, atau hilang dari kandidat lain yang lebih siap. Pembeli harus berkonsultasi dengan perantara bisnis yang mewakili penjualan untuk

menentukan pemberi pinjaman mana yang telah meninjau dan / atau menyetujui transaksi untuk pendanaan. Jelas, pembeli yang memenuhi syarat dari awal dan memverifikasi bahwa bank ‘

10. MASALAH PROPERTI KOMERSIAL

Untuk beberapa bisnis, pepatah “lokasi, lokasi, lokasi” tidak dapat lebih penting dari nilai perusahaan. Biasanya, ini berkaitan dengan bisnis ritel. Jika lokasi fisik

sangat penting, pembeli bisnis akan mencari jaminan bahwa mereka dapat membeli real estat atau dapat menandatangani sewa jangka panjang. Di sisi lain,

bisnis dapat berlokasi di bagian kota yang telah jatuh pada masa-masa sulit atau dapat berlokasi di properti pribadi pemilik, kedua situasi mengharuskan bisnis

dipindahkan. Juga, beberapa bisnis tidak mudah dipindahkan tanpa mempengaruhi basis pelanggan saat ini. Semua keadaan ini menambah lapisan kerumitan lain pada transaksi.

Selain itu, jenis dan ukuran fasilitas juga dapat berdampak material pada penjualan. Jika fasilitas tidak cukup besar untuk memberikan jalan pertumbuhan

berkelanjutan bagi perusahaan, pembeli dapat menjadi tidak tertarik. Situasi lain dapat berupa nilai properti. Jika pemilik saat ini membeli tanah / bangunan satu

atau dua dekade sebelumnya dan keuangan atau penyusunan kembali tidak mencerminkan pembayaran sewa / sewa FMV saat ini, masalah penilaian akan terjadi.

Transaksi bisnis yang melibatkan penjualan real estat komersial dapat terhambat oleh Penilaian Lokasi Lingkungan (ESA) – Fase 1 dan Fase 2. Properti yang

terkontaminasi bisa sangat mahal untuk dibersihkan dan akan berdampak pada penutupan. Ketika situasi ini muncul, penting bagi pembeli dan penjual untuk

memiliki pemahaman yang jelas tentang biaya untuk menyelesaikan masalah, pihak mana yang bertanggung jawab, dan apakah penggantian harga akan dijamin.

Faktor-faktor rumit lainnya yang melibatkan real estat komersial termasuk perubahan zonasi yang membutuhkan properti untuk dibawa ke kode baru, dan

definisi yang jelas tentang siapa yang bertanggung jawab dan biaya proses ini. Terakhir tapi tidak kalah pentingnya, perjanjian oleh pemilik dengan

penugasan sewa atau menawarkan sewa baru dengan harga yang sebanding.

RINGKASAN

Sebagian besar pemilik usaha kecil menghabiskan sebagian besar hidupnya untuk membangun bisnis mereka. Bukan hal yang aneh bagi penjual bisnis untuk

menjadi begitu terikat secara emosional dengan perusahaan sehingga mereka melihat melewati beberapa masalah yang agak mencolok sehingga perantara

bisnis, pemberi pinjaman, atau calon pembeli akan segera mengenali. Wajar bagi penjual untuk ingin mendapatkan harga setinggi mungkin untuk bisnis

mereka. Ada begitu banyak informasi buruk di web yang terkait dengan kelipatan dan penilaian bisnis jualan online yang seharusnya tidak mengejutkan. Penasihat M&A perlu

jujur ​​dan langsung mendidik penjual bisnis tentang tantangan yang dihadapi dalam penjualan potensial, kisaran harga transaksi yang realistis, serta

persyaratan kreatif dan opsi penataan yang mungkin digunakan. Menjadi orang yang suka dan mengabaikan masalah potensial hanya akan memberi penjual

harapan yang tidak realistis. Dalam arena negosiasi bisnis, ada sedikit “kejutan menyenangkan”. Menangani masalah di muka daripada terlambat dalam proses siklus penjualan harus menjadi aturan utama.

You Might Also Like

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *